化肥行業(yè)下一站：互聯(lián)網(wǎng)+農化服務(wù)

發(fā)布時(shí)間：2015-12-22

新建產(chǎn)能猛增，需求增速卻放緩；產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，技術(shù)創(chuàng )新能力卻不強；環(huán)保、稅收、運價(jià)等國家相關(guān)政策更在步步收緊……化肥行業(yè)的寒冬不好過(guò)。下一步該怎么走？在以前，企業(yè)都將應對重點(diǎn)放在了價(jià)格競爭以及各種名目的純營(yíng)銷(xiāo)手段上，因為確有不少肥企因此各領(lǐng)風(fēng)騷數年。而如今，農化服務(wù)又成了競爭中最能顯現優(yōu)勢的一大籌碼。尤其是站在農資電商正顛覆傳統分銷(xiāo)模式的風(fēng)口，搭上“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代列車(chē)的農化服務(wù)正逐漸受到各大肥企的認可。 
服務(wù)成競爭主力 
好的產(chǎn)品不僅要有過(guò)硬的質(zhì)量，還要有細微周到的服務(wù)。我國已經(jīng)開(kāi)始從調整農產(chǎn)品收購價(jià)入手推動(dòng)農村土地流轉，通過(guò)對化肥增收增值稅推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級，進(jìn)而減少化肥使用量，肥料產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的競爭將越來(lái)越激烈。由于目前各企業(yè)所提供產(chǎn)品的核心技術(shù)和有形配方在層次上趨同，農化服務(wù)隨即成了企業(yè)提高品牌影響力、實(shí)現利潤的關(guān)鍵。 
從狹義上講，農化服務(wù)就是企業(yè)生產(chǎn)農資產(chǎn)品，并指導農民使用；而從廣義上講，農化服務(wù)是農業(yè)的社會(huì )化服務(wù)，包括水利、氣象、種子、化肥、農藥、農機等方面的服務(wù)工作。 
中國石油和化學(xué)工業(yè)聯(lián)合會(huì )農化服務(wù)辦公室常務(wù)副主任李光認為：“以傳統使用農產(chǎn)品為主導的狹義的農化服務(wù)正向廣義農化服務(wù)靠攏，企業(yè)必須適應這一變化，重新思考農化服務(wù)的內容。” 
李光表示：“人們對農資行業(yè)的認識越來(lái)越深刻，農用肥料不再是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品提供，也不是炒概念、忽悠就可以控制市場(chǎng)，還需要提供更多相關(guān)的技術(shù)支持，如測土配方、栽培技術(shù)、植物營(yíng)養知識培訓、病蟲(chóng)害防治、生理病害救治等，服務(wù)內容越來(lái)越廣泛，越來(lái)越細致。農化服務(wù)正逐步成為上至國家相關(guān)部門(mén)、下到零售商都關(guān)注的熱點(diǎn)，自然而然也成為了化肥企業(yè)未來(lái)追逐的一個(gè)重點(diǎn)。” 
我國農資市場(chǎng)巨大。據估算，化肥市場(chǎng)銷(xiāo)售額每年可達4500億元以上，占到整個(gè)農資市場(chǎng)總額的70%左右。隨著(zhù)我國化肥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，注冊在案的化肥相關(guān)規模企業(yè)多達4000家。如今，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)為了爭奪市場(chǎng)、提高業(yè)績(jì)，都在開(kāi)展農化服務(wù)，已經(jīng)形成了科技人員、生產(chǎn)商、經(jīng)銷(xiāo)商等共同組成的服務(wù)體系。農化服務(wù)已經(jīng)成為現代化肥企業(yè)擴大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、提升企業(yè)品牌認知度的重要手段，也對農業(yè)科學(xué)生產(chǎn)起到積極的推動(dòng)作用。 
有研究表明，經(jīng)銷(xiāo)商在農化服務(wù)上的投入與其市場(chǎng)銷(xiāo)售、個(gè)人收益呈顯著(zhù)正相關(guān)，引導農資經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展農化服務(wù)是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和實(shí)現收益的重要手段，也是現代化肥企業(yè)搶占市場(chǎng)終端，實(shí)現企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商雙贏(yíng)的重要方式。 
安徽省化肥工業(yè)協(xié)會(huì )名譽(yù)理事長(cháng)夏英彪建議：“根據國家2020年化肥使用零增長(cháng)的目標，應構建以化肥企業(yè)為主的從供肥、施肥、植保技術(shù)、研發(fā)、信息、培訓等方面為農民提供全面配套專(zhuān)業(yè)化服務(wù)的鏈條；做好測土施肥，為農業(yè)提供更多既省工又高效的新型肥料，提高化肥使用效率。此外，肥企要認真配合地方政府及環(huán)保部門(mén)，介入到土壤修復工程中，這是生態(tài)綠色工程的重要內容。” 
“農化服務(wù)不僅要服務(wù)農戶(hù)，還要服務(wù)作物，農化服務(wù)的核心競爭力應該是經(jīng)營(yíng)土地的能力。”山東紅日阿康化工股份有限公司農技師李曉杰介紹說(shuō)，具體而言就是先把某種作物鉆研透徹，整理出一整套的作物種植解決方案，包括病蟲(chóng)害防治和水肥管理，再精深一點(diǎn)甚至可以包括土地改良、測土配方、葉面診斷等。 
然而，有的時(shí)候農民并沒(méi)有如企業(yè)所設想的那樣，接受和采用企業(yè)推廣的技術(shù)和肥料產(chǎn)品。究其原因，除個(gè)別企業(yè)生產(chǎn)偽劣產(chǎn)品坑害農民造成的影響外，也暴露出企業(yè)農化服務(wù)自身存在的不足和面臨的問(wèn)題，肥企傳統的自上而下、以產(chǎn)品為中心、以技術(shù)為導向的傳統觀(guān)念難以滿(mǎn)足行業(yè)發(fā)展的需要。 
農資電商崛起 
與此同時(shí)，農資電商在近兩年如雨后春筍般涌現，受到越來(lái)越多的企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商以及農民的關(guān)注。 
去年6月，中國移動(dòng)的統計結果顯示，農民手機用戶(hù)占農民網(wǎng)民的81.6%，手機用戶(hù)比例很高，特別是近幾年智能手機的普及與國內通訊運營(yíng)商提速，都為基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的農化服務(wù)新模式創(chuàng )造了有利的條件。 
今年5月8日，國務(wù)院出臺“電商國八條”，提出加強互聯(lián)網(wǎng)與農業(yè)農村融合發(fā)展，中央財政將拿出20億元專(zhuān)項資金用于農村電商基礎設施建設。 
5月20日，國務(wù)院辦公廳下發(fā)《關(guān)于加快高速寬帶網(wǎng)絡(luò )建設推進(jìn)網(wǎng)絡(luò )提速降費的指導意見(jiàn)》，明確提出今年新增1.4萬(wàn)個(gè)行政村通寬帶，在1萬(wàn)個(gè)行政村實(shí)施光纖到村建設，95%以上的行政村通固定或移動(dòng)寬帶；明后兩年，80%以上的行政村實(shí)現光纖到村。 
11月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)農村電子商務(wù)加快發(fā)展的指導意見(jiàn)》，全面部署指導農村電子商務(wù)健康快速發(fā)展。 
網(wǎng)絡(luò )基礎設施的建設、政府的政策導向，都為農業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來(lái)了無(wú)限可能，而互聯(lián)網(wǎng)+農業(yè)的新模式也勢必為農業(yè)創(chuàng )新和創(chuàng )新2.0時(shí)代下的“新農人”創(chuàng )業(yè)打開(kāi)巨大空間。 
據北京大美農網(wǎng)絡(luò )科技有限公司執行董事程彥亭介紹：“農資電商的目的是通過(guò)流程再造，縮短通道長(cháng)度，最大限度地降低流通成本，以實(shí)現農戶(hù)、農業(yè)、農資各主體的經(jīng)濟價(jià)值最大化。廠(chǎng)家、農戶(hù)是產(chǎn)品的供方和需方，構成穩固的兩端，中間環(huán)節必將會(huì )是被電商改造的群體。”他預測，農資電商市場(chǎng)發(fā)展的潛力巨大，到2019年，國內農資市場(chǎng)規模將達到18000億元，而農資電商市場(chǎng)規模也將達到2000億元。
目前，農資電商主要有3種模式：一是自建平臺，具有備貨、配送、服務(wù)等功能，但產(chǎn)品較為單一；二是O2O，即把電商作為管理工具，線(xiàn)下搬到線(xiàn)上，需要強化服務(wù)，這種模式難度小、可行性高，但對企業(yè)的增值效果有限；三是與平臺合作，如金正大先是上線(xiàn)云農場(chǎng)，后又轉向京東開(kāi)店，新洋豐也在淘寶開(kāi)了店。 
農資電商或者說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)+農資是否會(huì )對線(xiàn)下渠道全盤(pán)替代？李光給予了否定：“第一，農資電商不是簡(jiǎn)單地將線(xiàn)下交易搬到線(xiàn)上，‘互聯(lián)網(wǎng)+’理論上不增加消費，只是改變了消費方式，同時(shí)提高第三產(chǎn)業(yè)所占GDP份額，這需要大量的基礎設施投入，與其說(shuō)是發(fā)展農村電商，不如說(shuō)建設發(fā)展農資互聯(lián)網(wǎng)；第二，農資電商不解決第一產(chǎn)業(yè)升級換代，化肥企業(yè)要集中精力做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和布局，在形式上實(shí)踐農資電商的同時(shí)也要做好線(xiàn)下銷(xiāo)售，農資電商不會(huì )全面替代線(xiàn)下銷(xiāo)售；第三，電商不是簡(jiǎn)單地通過(guò)簡(jiǎn)化銷(xiāo)售中間環(huán)節，降低銷(xiāo)售成本，進(jìn)而降低農資產(chǎn)品價(jià)格。” 
不少業(yè)內人士認為，農資電商實(shí)際上仍處于摸索前進(jìn)階段。由于農村市場(chǎng)的特殊性，決定了農資電商仍然面臨著(zhù)一些問(wèn)題，如銷(xiāo)售模式與購買(mǎi)方式的轉變、信息基礎設施不完善、物流配送體系限制等。 
程彥亭指出，農資各產(chǎn)品的特性不一、用戶(hù)對產(chǎn)品的核心需求不能被滿(mǎn)足，是農資電商發(fā)展緩慢的另一原因。比如種子需要收成保障、農藥需要技術(shù)指導、化肥體大量小難以配送等。 
二者結合促行業(yè)發(fā)展 
因此，有業(yè)內人士指出，只有將互聯(lián)網(wǎng)和農化服務(wù)有機結合，做到線(xiàn)下、線(xiàn)上農化服務(wù)配合協(xié)調發(fā)展，加強農化服務(wù)網(wǎng)絡(luò )建設，構建農化服務(wù)體系，才能保障農資電商快速、健康發(fā)展。 
蘇州邀久邀互聯(lián)信息服務(wù)有限公司總經(jīng)理高軍表示，未來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)＋農資不一定是單一的農資銷(xiāo)售和植保服務(wù)，還可服務(wù)于農業(yè)規模種植、養殖的金融服務(wù)。只有這樣，最終才有可能步步為營(yíng)構建鏈接資本市場(chǎng)與農業(yè)、農資企業(yè)與農業(yè)、農產(chǎn)品與市場(chǎng)的橋梁。 
李曉杰認為，在市場(chǎng)競爭激烈、農資產(chǎn)品同質(zhì)化現象日益嚴重的今天，農資企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有多余的能力去拼價(jià)格，而農資企業(yè)的電商平臺一旦上線(xiàn)，會(huì )通過(guò)各種措施搶抓先機，其中最有效、最符合當前形勢的當屬搞好服務(wù)，特別是農化服務(wù)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)提升電商平臺的價(jià)值，通過(guò)提供農業(yè)種植者最需要的農業(yè)技術(shù)來(lái)贏(yíng)得更多的用戶(hù)支持。同樣，農資電商縮短了農資產(chǎn)品的流通渠道，降低了產(chǎn)品成本，使得企業(yè)更有能力、更有信心加大農化服務(wù)投入，提升企業(yè)的電商品牌競爭力。 
傳統的農化服務(wù)是肥料企業(yè)管施肥、農藥企業(yè)管打藥，但是生產(chǎn)一線(xiàn)的技術(shù)問(wèn)題是復雜甚至交叉的，傳統的方式有時(shí)不能完全解決農戶(hù)關(guān)心的技術(shù)問(wèn)題。而且，以貼海報、發(fā)傳單、掛橫幅、開(kāi)農民宣講會(huì )等為主要方式的傳統服務(wù)模式并不完全適用于互聯(lián)網(wǎng)的大數據背景中。 
分析人士認為，需要將互聯(lián)網(wǎng)與其結合，創(chuàng )新和完善新時(shí)代、新技術(shù)、新背景的互聯(lián)網(wǎng)+農化服務(wù)模式。在此模式下，農化服務(wù)可以做到以某個(gè)作物品類(lèi)的種植技術(shù)為抓點(diǎn)，以全國規?；N植區域為目標范圍，全面、有效、及時(shí)、專(zhuān)業(yè)地服務(wù)于農資產(chǎn)業(yè)。 
“傳統的農化服務(wù)很多不能切中農民的現實(shí)需求，更多的成為企業(yè)的一種銷(xiāo)售手段，淪為假把式。根據行業(yè)特點(diǎn)，農化服務(wù)是農資電商發(fā)展的薄弱環(huán)節，需要做的是如何借助互聯(lián)網(wǎng)做農化服務(wù)，以完成行業(yè)電商化的初始積累。” 中鹽安徽紅四方股份有限公司農化專(zhuān)家丁文金表示，傳統單一的農化服務(wù)形式已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足種植戶(hù)的多層次需求，面對這種弊端，“互聯(lián)網(wǎng)+”則充分利用網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，不但拉近了與用戶(hù)之間的距離，服務(wù)模式也更加靈活多樣，互聯(lián)網(wǎng)+農化服務(wù)將從服務(wù)內容、服務(wù)形式及服務(wù)體系上更加貼近農業(yè)生產(chǎn)。 
業(yè)內人士對互聯(lián)網(wǎng)與農化服務(wù)的深度融合提出了建議。 
“未來(lái)的競爭不是企業(yè)與企業(yè)的競爭，彼此競爭的企業(yè)也可以在業(yè)務(wù)上合作。”丁文金表示，比如全套作物解決方案，就需要不同農資產(chǎn)品企業(yè)之間進(jìn)行橫向協(xié)作、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，以更新的觀(guān)念開(kāi)放合作。如殺蟲(chóng)劑、殺菌調節劑企業(yè)合作，將產(chǎn)品組合打包，通過(guò)種植解決方案配套、農化服務(wù)渠道共享、媒體資源借用、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等方式，共同打造一個(gè)互利共生的商業(yè)生態(tài)系統。 
李曉杰告訴記者，首先，在許多農資電商平臺上設有專(zhuān)家團，涉及土壤、肥料、環(huán)境、植保等多個(gè)領(lǐng)域，用戶(hù)可以用智能手機里的電商平臺和專(zhuān)家現場(chǎng)互動(dòng)交流，還能上傳病蟲(chóng)害圖片請專(zhuān)家鑒定；其次，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )解決不了的疑難問(wèn)題，可以指派專(zhuān)業(yè)的農化專(zhuān)家前去診斷指導，杜絕傳統農化服務(wù)的假把式；再次，線(xiàn)上農業(yè)專(zhuān)家咨詢(xún)、指導、農技培訓和線(xiàn)下的測土配方、跟蹤回訪(fǎng)相結合，可使得互聯(lián)網(wǎng)+農化服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和系統性得到提升。 
此外，農資電商想要在眾多電商平臺中脫穎而出，就要在物流和農化服務(wù)等環(huán)節上下功夫，特別是農化服務(wù)。農一網(wǎng)、云農場(chǎng)等正是通過(guò)在基層設立服務(wù)站，由服務(wù)站幫助農民下單，并由就近的經(jīng)銷(xiāo)商配送、服務(wù)，幫助用戶(hù)解決農資電商“最后一公里”的難題。

    （來(lái)源:中國化工報）